چطور از طریق تماس های روزانه مشتری های ثابت بدست آوریم؟
تلفن هر آژانس مسافرتی در طول روز بارها به صدا در می آید و افرادی تماس می گیرند و پس از پرسیدن سوالات خود و گرفتن قیمت تور یا بلیط مورد نظرشان ، بعد از تماس تلفنی دیگر نه خرید می کنند نه بار دیگری تماس می گیرند ، و در نهایت این مکالمه پایان می یابد و برای همیشه ارتباط بین شما و شخص تماس گیرنده قطع خواهد شد.
شخصی که با آژانس مسافرتی شما تماس می گیرد و از شما قیمت تور یا بلیط در مسیر خاصی را می پرسد قطعا با توجه به نیاز خود با آژانس شما تماس گرفته است. در غیر این صورت چه دلیلی دارد که تماس بگیرد! اگر خرید خود را تکمیل نکرده است و از شما تور یا بلیط نخریده می تواند دلایل مختلفی مثل بالا بودن قیمت ، زمان نامناسب ، مورد پسند نبودن هتل و … داشته باشد. در هر حال قصد خرید داشته اما موقتا منصرف شده است.
در یک بررسی که توسط مدیر آژانس از بین آژانس های مسافرتی صورت گرفته است متوجه این موضوع شده ایم که 88 درصد آژانس های مسافرتی از کنار این افراد به راحتی عبور می کنند. حدود 7 درصد شماره تلفن این افراد را ثبت می کنند و تنها در طول سال یک پیامک ارسال می کنند و فقط 5 درصد آژانس های مسافرتی بازاریابی بر روی این افراد را شروع می کنند.
گاهی یک دلیل کوچک باعث می شود افراد در آن بازه زمانی از شما خرید نکنند اما حتما در آینده خرید خواهند کرد . شاید زمانی که یک نفر قیمت تور هوایی استانبول را از شما می پرسد درآن بازه زمانی قیمت تور استانول بسیار بالا می باشد و از خرید خود منصرف می شود ، اما قصد دارد روزی که قیمت پایین آمد به استانبول سفر کند.
با این مثال توجه کنید:
آقای امینی با یک آژانس مسافرتی در غرب تهران تماس می گیرد و می خواهد برای تعطیلات نوروز 98 با خانواده خود به استانبول سفر کند او با خانم هاشمی که مسئول کانتر تورهای خارجی می باشد صحبت می کند. خانم هاشمی 2 یا 3 تور بر حسب نیاز آقای امینی به او پیشنهاد می دهد. آقای امینی ازقیمت های بالای تور استانبول تعجب می کند و به خانم هاشمی می گوید بعد از تصمیم گیری با او تماس خواهد گرفت و هیچ گاه این تماس گرفته نخواهد شد.
آقای امینی قصد دارد که به استانبول سفر کند اما قیمت بالای تور استانبول در تعطیلات نوروز باعث شده است که موقتا از خرید خود منصرف شود و در زمان دیگری به این مسافرتی خارجی برود.
خانم هاشمی دو کار می تواند انجام دهد:
1-همانند 88% آژانس های دیگر پس از پایان مکالمه گوشی تلفن را قطع کند و به این مکالمه برای همیشه پایان بدهد.
2-همانند 12% آژانس های معتبر ، آقای امینی را در لیست مسافرین احتمالی وارد کند و چنانچه آفر تور استانبول اعلام شد با آقای امینی تماس بگیرد و آفر تور استانبول را معرفی کند.
تا الان چند مشتری را به همین راحتی از دست داده اید؟ هزار؟ دو هزار؟
اگر تا امروز خیلی راحت از کنار تماس های دریافتی افرادی که با شما تماس می گرفته اند عبور می کردید باید بگوییم که درصد قابل توجهی از افرادی را که می توانستند به مشتریان ثابت شما تبدیل شوند را از دست داده اید. شما باید به دقت اطلاعات افرادی که در طول روز با شما تماس می گیرند را ثبت کنید تا در زمان مناسب یک پیشنهاد رد نشدنی به آن ها بدهید.
اگر فردی با شما تماس گرفت و به هر دلیلی خرید خود را تکیمل نکرد آن شخص را در لیست مشتریان احتمالی قرار دهید. با این کار در کمتر از 3 ماه یک بانک اطلاعاتی خیلی قوی دارید که تنها یک قدم با خرید کردن فاصله دارند.
چطور برای مشتریان احتمالی بانک اطلاعاتی بسازیم؟
با نرم افزار های محبوبی نظیر اکسل در ویندوز می توانید بانک اطلاعاتی خود را تکمیل نمایید. اگر کار با اکسل را نمی دانید این اطلاعات را به صورت دستی بر روی کاغذ بنویسید. همچنین یادتان باشد مشتری های خود را دسته بندی کنید تا در آینده به مشکل بر نخورید. مثلا دسته بندی تورهای استانبول و تور های مالزی را از هم جدا کنید تا بتوانید راحت تر به آن ها آطلاع رسانی کنید.
شما با این کار می توانید مشتریان احتمالی را به مشتریان دائمی و ثابت تبدیل نمایید. حتی از کنار تماس های کوچک هم عبور نکنید و آن ها را ثبت کنید تا بتوانید در زمان مناسب یک پیشنهاد شگفت انگیز به آن ها بدهید.
دیدگاهتان را بنویسید