افزایش فروش تور با حذف و کاهش تورها !
مغز انسان به گونه ای است که از پیچیدگی تنفر دارد و دوست دارد راحت ترین راه را انتخاب نماید،به همین دلیل است که ابزار ها و وسایل زندگی روز به روز آسان تر و راحت تر می شوند. یکی از عواملی که باعث کاهش فروش تور می شود پیشنهاد گزینه های زیاد به مشتری است. در این مقاله می خواهیم به شما بگوییم چطور با کاهش تورهای پیشنهادی افزایش فروش تور را تجربه کنید.
انتخاب یک گزینه در بین ده ها گزینه ی دیگر باعث سردرگمی و خستگی مغز انسان خواهد شد و حتی می تواند باعث انصراف از خرید شود. حتما تابحال برای شما هم پیش آمده است که چندین پیشنهاد تور با قیمت مناسب به مشتری های خود داده اید. مشتری کمی پشت تلفن فکر می کند و می گوید تا چند دقیقه دیگر به شما خبرش را می دهم و هنوز در این لحظه هم خبر نداده است.
دانشگاه استنفورد ( معتبرترین دانشگاه حال حاضر در جهان ) آزمایشی انجام داد که نشان می دهد زمانی که از افراد بخواهیم یک فرم نظرسنجی را به صورت دقیق با گزینه های بسیار زیاد را پاسخ بدهند پس از پر کردن چند گزینه ی اول از دقت کارشان کم می شود و سوالات بعدی را به صورت دقیق پاسخ نمی دهند.
اغلب مردم فکر می کنند اگر گزینه های خرید زیادی پیش رویشان باشد انتخاب راحت تری خواهند داشت. اما تجربه فروش کاملا بر خلاف این را ثابت می کند. فروشنده های باهوش و حرفه ای با پرسیدن سوالات مناسب و کاهش گزینه های خرید انتخاب را برای مشتری راحت تر می کنند و این عمل باعث افزایش فروش تور خواهد شد.
مثلا شما کانتر تور خارجی هستید و می خواهید برای مشتری تورهای خود را معرفی کنید. یک راه کلیشه ای این است که لیست 15 گزینه ای از تور های خود را برای مشتری ارسال نمایید و منتظر انتخاب مشتری باشید. اما فروشندگان حرفه ای اینطور عمل می کنند:
دوست دارید هتل شما چند ستاره باشد؟
اگر پاسخ 4 ستاره بود تمامی هتل ها 3 و 5 ستاره خود را خط بزنید
دوست دارید نزدیک میدان تقسیم باشد؟
اگر پاسخ بله بود تمامی هتل هایی که از میدات تقسیم دور است را خط بزنید
دوست دارید هتل شما استخر و یا سالن بدنسازی داشته باشد؟
اگر پاسخ بله بود باز هم می توانید تعدادی از هتل ها را خط بزنید
دوست دارید نزدیک کلاب باشد؟
و سوالاتی از این قبیل که گزینه های پیشنهادی خرید تور را کاهش می دهد و در نهایت 2 یا 3 گزینه به مشتری پیشنهاد دهید و تصمیم گیری را بر عهده مشتری بگذارید. بعد از چند روز از نتیجه افزایش فروش تور های خود شگفت زده می شوید.
به این مثال توجه کنید:
دانشمندان دانشگاه کلمبیا (دانشگاهی در نیویورک با بالاترین میزان جایزه نوبل) یک آزمایشی انجام داد تا گزینه های خرید زیاد و کم را با هم مقایسه کند. دانشمندان در دو قفسه ی مشابه مربا قرار دادند اما با این تفاوت که در یکی از قفسه ها 6 نوع مربا و در دیگری 24 نوع مربا وجو داشت. قفسه ای که 24 نوع مربا داشت باعث توقف 60 درصدی افراد شد.
نتیجه ی کار بسیار جالب بود:
حدود 30% افرادی که از جلوی قفسه ی 6 گزینه ای عبور می کردند خرید خود را انجام دادند ، در حالی که فقط 3% افراد مشاهده گر قفسه ی 24 گزینه ای خرید خود را تکمیل کردند. کاهش گزینه های خرید میزان فروش را 10 برابر افزایش داد!
افزایش فروش تور با حذف تورهایی که تشابه دارند
یکی دیگر از روش های افزایش فروش تور آژانس مسافرتی حذف گزینه های مشابه می باشد. اگر چند تور دارید که قیمت آن ها تفاوت زیادی با هم ندارد تورهایی که هتل ضعیف تری دارند را حذف کنید. انتخاب را برای مشتری ساده کنید. بسیار دیده شده است که آژانس های مسافرتی لیستی از تور ها را در شبکه های اجتماعی خود انتشار می دهند که اولین تور با آخرین تور تنها 150 هزار تومان اختلاف قیمت دارد.
وقتی شما 10 گزینه با قیمت نزدیک به هم را به مشتری پیشنهاد می دهید باز هم باعث گیج شدن مسافر خواهد شد. پیش از این گفتیم مغز انسان از پیچیدگی تنفر دارد.
فورشگاه زنجیره ای وال مارت (بزرگترین شبکه فروشگاه های زنجیره ای در کل جهان با 12.000 شعبه) کره های بادام زمینی خود را از 10 نوع به 2 نوع کاهش داد. این 2 نوع از نظر حجم ، قیمت و بسته بندی اختلاف قابل توجهی داشتند. این تغییر میزان کل فروش کره بادام زمینی به حالتی که 10 گزینه داشت به طرز غیر قابل توجهی بالا برد.
نتیجه گیری:
برای افزایش فروش تور بهتر است نهایتا دو یا سه گزینه به مشتری خود پیشنهاد بدهید که از لحاظ قیمت اختلاف قابل توجهی داشته باشند و به گونه ای نباشند که قیمت های آن ها بسیار نزدیک به هم باشد.
دیدگاهتان را بنویسید